על כוח ושקר במשא ומתן

"הוא הביט לי בעיניים והבטיח לי הבטחות בלי למצמץ. שום סימן לשקר לא היה שם, רציתי מאד את ההסכם, מה יכולתי לעשות?"

מולך לקוח גדול וחזק (או ספק חזק, מנהל דומיננטי). יחסי הכוחות במשא ומתן פועלים בבירור לטובתו. האם יכולתו לשקר בהצלחה גבוהה יותר בשל עמדת הכוח בה נמצא?

כולנו רוצים להרגיש נוח עם עצמינו. לדעת חוקרים שישים אחוז מאיתנו משקרים פעם אחת לפחות בכל עשר דקות שיחה! יש סיבות רבות לתופעה. חלקן קשור בצורך שלנו להרגיש טוב עם עצמינו. אלא שהמוח שמציב דרישה זאת אינו חש בנוח עם השקר ומחפש דרכים להפיג את אי הנוחות הזאת וכך נולד פרדוקס השקר. בין שאר הסימנים המשקר ממעט לדבר בגוף ראשון, במילים המביעות רגש, נוטה לשינויים עדינים בתנועת הגוף כגון משיכת כתף, באינטונציה ובקצב הדיבור ומציג קושי לעבד מידע מורכב בשל המשאב שמושקע בניסיון למנוע מהגוף לשגר סימנים מסגירים.

יעקב בורק מצטט בספרו "מדוע טייסי קמיקזה חובשים קסדות" מחקר מאוניברסיטת קולומביה שבדק האם כאשר מצרפים שקר וכוח יחד מקבלים חיבור מסוכן. סיכום הניסוי שערכו הבהיר כי מי שנמצא בעמדת כוח חושף משמעותית פחות סימנים מסגירים לשקר. תחושת הכוח משמשת בלם זעזועים רגשי, שמאפשר לבעל הכוח לשקר בלי לחוש רע ביחס לכך, בלי שתיפגע יכולתו הקוגניטיבית, ללא עליה בהורמון הלחץ ובלי להציג סימנים מילוליים ובלתי מילוליים מסגירים.

ובכן, מה עושים? מודעות לאפשרות שיחסי הכוח עלולים לייצר התנהגות כזאת היא התקדמות גדולה. החלק המרכזי הוא שליטה בפרטים. כמו בחקירה, היכולת לתקוף נושא מזוויות שונות ולחזור לנושא מספר פעמים , באלגנטיות, תוך שליטה בפרטים עשויה להיות כלי מרכזי להתמודדות עם נושא ונותן חזק שמנצל את כוחו לחמוק ולתמרן את האמת.

רוצים לקרוא עוד?

אולי תאהבו גם את הכתבות הבאות

על כוח ושקר במשא ומתן

"הוא הביט לי בעיניים והבטיח לי הבטחות בלי למצמץ. שום סימן לשקר לא היה שם, רציתי מאד את ההסכם, מה יכולתי לעשות?" מולך לקוח גדול וחזק (או ספק חזק, מנהל דומיננטי). יחסי הכוחות במשא ומתן פועלים בבירור לטובתו. האם יכולתו לשקר בהצלחה גבוהה יותר בשל עמדת הכוח בה נמצא? כולנו רוצים להרגיש נוח עם עצמינו.

לכתבה המלאה