אחד הערכים במגילת רות הוא החסד, שלוש פעמים מופיעה המילה במגילה.
חסד ונדיבות אינן המילים הראשונות שעולות בראשנו כשאנחנו חושבים על שולחן המשא ומתן (בשונה משולחן החג). זהו תהליך של קבלת החלטות בתנאי אי וודאות. רובד אחד יותר עמוק ואנחנו בעולם של אינטרסים. מה לזה ולנדיבות?
אנו, בני האדם, נוטים לתופעה חברתית מופלאה- הדדיות. אנחנו מגיבים למחוות, חיוביות או שליליות, באופן מותנה ובהתאמה.
פרופסור צי'אלדיני בספרו "השפעה" חיבר בין עיקרון ההדדיות לעולם השכנוע וכלים שווקיים כגון ניוזלטרים, דוגמיות, תקופות ניסיון ומתנות שונות מחברות את עיקרון ההדדיות לעולם העסקי.
אבל יש כאן משהו גדול יותר. משא ומתן הוא מפגש בינאישי בו שני הצדדים תלויים או מעוניינים במשאב משותף. אין ספור ספרים ומאמרים נכתבו על המתח שבין הגישה התחרותית לגישה השיתופית במשא ומתן.
הדדיות היא מהלך מדויק להוביל את המשא ומתן בו שני הצדדים יכולים למקסם ערך ולא בהכרח על חשבון הצד השני.
אז איך עושים את זה? חמישה עקרונות לשימוש בעיקרון ההדדיות על שולחן המשא ומתן:
- להיות היוזם.
- על הצד השני לחוות את המחווה כאותנטית.
- על המחווה להיות חשובה לצד השני.
- על המחווה להיתפס כאישית על ידי הצד השני ולאו דווקא קשורה לתהליך.
- על המחווה להפתיע.
ומה באשר לציפייה להדדיות? ככל שתמעיטו בה כך הסיכויים ליצירת אווירת שיתוף פעולה ומקסום הערך יגדלו ללא קשר לסגנון והכוח שלכם ושל הצד השני. הדדיות ונדיבות מעולם לא היו קרובות כל כך.
חג שבועות של אחדות ונדיבות.
