עברתם דירה לשכונה חדשה. כעת אתם מסדרים את הבית. פתאום דפיקה בדלת. מופתעים, אתם פותחים את הדלת, זוג לא מוכר עומד ובידיו עוגה. "בשעה טובה", אומרים, מגישים עוגה בתוספת חיוך. "אנחנו השכנים ממול". נרגשים אתם סוגרים את הדלת. התחושה שמלווה אתכם אחרי מפגש קצר זה, הרצון לגמול לשכנים על המחווה נקראת הדדיות.
קיימות הגדרות רבות למושג הדדיות, אשר נחקר לעומק בעשרות השנים האחרונות. זאת המקובלת במרחב הבינאישי- "הצד השני מגיב, בכיוון דומה לזה של בן הזוג בהתנהגויות על התנהגויות בעלות ערך תפקודי דומה (Burgoon et al. 1993) .
תחושת המחויבות להחזיר במחווה על מחווה של מישהו אחר כלפינו היא מושג מרתק ובעל מרחב עצום של יישומים בעולם הבינאישי בכלל ובזירת המשא ומתן בפרט.
בעולם המכירות, טכניקה בשם "זה לא הכל" עושה שימוש בהדדיות כאמצעי שכנוע. אנו מביטים במכשיר הטלפון הסלולרי החדש שאנחנו שוקלים לקנות, מתלבטים לגבי המחיר. "זה לא הכל" אומר המוכר ומגיש לנו כיסוי איכותי לטלפון, "ללא עלות" הוא מוסיף. מהלך זה מגביר את תחושת המחויבות שלנו לממש את הקניה המבוססת על ההדדיות למחווה של המוכר.
בבואנו ליישם את עיקרון ההדדיות, עלינו להקפיד על מספר עקרונות ליישום נכון שלו. על המחווה להיות אישית ככל שניתן ובעלת ערך לצד השני. ככל שתיגע ברגש כך תהיה משמעותית יותר. ככל שתהיה בלתי צפויה כך תגביר המחווה את עיקרון ההדדיות והכי חשוב, עליה להיתפס כאותנטית.
מחקרים מראים שהדדיות מגבירה תקשורת חיובית, אמון ושיתוף בצרכים בין צדדים. אז מה המחווה שאתם מעניקים לצד השני למשא ומתן לקראת השנה החדשה?
מחווה לשנה החדשה
ינואר 15, 2023
אין תגובות
עברתם דירה לשכונה חדשה. כעת אתם מסדרים את הבית. פתאום דפיקה בדלת. מופתעים, אתם פותחים את הדלת, זוג לא מוכר עומד ובידיו