בשלבים המתקדמים של מחלתה של אימי ניהלנו, אחיי ואני, שיחה עם יעל, העובדת הסוציאלית של המחלקה בבית החולים על אשפוז נוסף. היא הציעה לשקול אשפוז ביתי. בתקופה המדוברת הנושא היה הרבה פחות מוכר ותפס אותנו לא מוכנים. שתי המחשבות המהירות, האינטואיטיביות להצעה היו: הרי ברור שהמקום הכי בטוח במצבה של אימנו הוא בית החולים! ו- מדוע היא מציעה זאת? ברור, כדי לפנות מיטות בבית החולים.
חומר הגלם המרכזי במשא ומתן הוא אופציות. אלו מועברות בין הצדדים במגמה להגיע להסכם. אחד האתגרים במשא ומתן הוא היכולת להעריך נכונה אופציות מהצד השני. הטיית פיחות התגובה גורמת לנו לחשוד בהצעות מהצד השני ולהפחית אוטומטית מערכן. עוצמת ההטיה גוברת בסביבה תחרותית ובמשא ומתן קונפליקטואלי.
אחד הכלים השימושיים ביותר במשא ומתן הוא בחינת הנחות היסוד. אלו המשקפיים שאנחנו מרכיבים בראיית המציאות, הם המסד שמאפשר לנו יציבות (מלאכותית) בהבנת המציאות.
אחת הדרכים לפריצות דרך במשא ומתן מגיעות כשאחד הצדדים (או שניהם) בוחנים לפחות הנחת יסוד אחת הרלוונטיות לעסקה.
השיטה- להחליף את סימן הקריאה שמאפיין הנחת יסוד בסימן שאלה בשלושה שלבים:
- האם הנחת היסוד תקפה בעת הנוכחית ובמרכיבי העסקה שעל הפרק?
- ההצעה מערערת את הנחת היסוד. האם יש הזדמנות מאחוריה?
- אלו צרכים סיפקה לנו הנחת היסוד, האם אלו הצרכים המרכזיים כעת והאם ניתן להשיגם בדרך אחרת?
נדגים על סיפורה של אימי:
- הנחת היסוד הבסיסית הינה ש"בית החולים הוא המקום היחיד לטיפול באמא"! במחלה קשה, בה סביבת ההחלמה ואיכות החיים מהווים נתח מרכזי יתכן ובית החולים אינו המקום המיטבי. הקשבה להצעה לטיפול ביתי מלמדת שאת כל הדרוש לאמא הצוות המטפל והמסייע יגיש לה בבית, כמו בבית החולים אך בסביבה נעימה ומותאמת יותר.
- בבחינה מדוקדקת של ההצעה למדנו שהזמן ותשומת הלב הטיפולית שתזכה אמא בבית יהיה גבוה לעין שיעור מהזמן ותשומת הלב להם תזכה בבית החולים.
- הנחת היסוד הקודמת סיפקה לנו שני צרכים. צורך בביטחון וודאות והצורך השני, הסמוי, הצורך להראות לסביבה השקעה ביקרה לנו מכל. בשיח מעמיק בין האחים למדנו שבשלב הזה הצרכים שלנו ובעיקר של אמא הוא בדאגה, תשומת לב ושלווה, וראו זה פלא, אשפוז ביתי נותן מענה מיטבי לצרכים אלו.
בסופו של תהליך קיבלנו את הצעתה של יעל ואמא זכתה לחודשים של שלווה, תשומת לב, דאגה ואהבה.
ערעור הנחות יסוד אינו תהליך פשוט, הוא דורש מאיתנו אומץ, לערער את הוודאות בה אנחנו חיים, להעמיד לבחינה קביעות ששרתו את ראיית עולמנו ועליהם גדלנו והתחנכו, אומץ לצאת לדרך חדשה ולא מוכרת. אך זהו תהליך שמזמין הפתעות, הזדמנויות ושגשוג, ברמה האישית, הבינאישית, המשפחתית, החברתית והעסקית.
מאחל לכולנו הסתכלות מחודשת על הנחת יסוד אחת בשנה הקרובה.
שנה טובה
